Historien om Consort er som alle gode historier preget av sterke karakterer, en interessant storyline og en god miljøbeskrivelse. Det er en suksesshistorie, og derfor er vi veldig fornøyde med å være en viktig del av denne historien, både da og nå. Consort har siden oppstarten i 2010 vokst fra å være en håndfull ildsjeler til et stort salgsmiljø med brennende engasjement for kundekontakt og verdiskaping. De ble nettopp Gasellebedrift for femte år på rad (av fem mulige). Hva har de viktigste suksessfaktorene vært?
“Fra starten av innså vi at det å fjerne provisjonene ga oss en hel del fordeler. Selgerne i Consort har ingenting å tape på å dele sin beste praksis med resten av teamet. De trenger ikke hegne om “sine” oppdrag eller lister; pitcher, idéer og kunnskap flyter fritt; de kan ha en dårlig dag og være åpen om dette uten at det gjør fremtiden utrygg. Hos oss får man ikke bare lov til å være seg selv helt og holdent – vi forventer det.”
Kristoffer Møller Rørvik, som er administrerende direktør i Consort, fremhever åpenhet og deling som en svært viktig del av verdigrunnlaget til selskapet.
“Det at vi er åpne og deler, gjelder også utenfor de fire veggene til Consort. Når vi er åpne mot våre oppdragsgivere, skaper det tillit. Når våre ansatte får tilliten til de største merkevarene i landet, bygger det stolthet, eierskap og engasjement. Alle vet at alle ser på, og det er både skjerpende og utviklende – ikke bare for oss.”
Fastlønnede selgere og resultatbasert aktivitet krever selvsagt også god kontroll og innsikt fra et lederperspektiv. Man må så raskt som mulig avdekke hvor det bærer dårlig avsted og iverksette tiltak, men også løfte og hedre de beste prestasjonene.
Jan Erlend Holmen, driftssjef, har lang erfaring med salgsledelse og dermed også med å finne gode løsninger på umiddelbare og skiftende behov.
“Da jeg startet i Consort som ansatt nummer 3, hadde vi ingen digitale verktøy for å holde kontroll på salgsresultater, fakturagrunnlag og prestasjonsmåling. Utgangspunktet ble dermed salgstavla. Etter hvert som vi ble flere skalerte dette veldig dårlig – vi måtte få oversikt over hvem som hadde jobbet hvor mye med hva og hva slags resultat dette hadde gitt. Dermed gikk jeg i gang med å lage et stadig mer komplekst og sinnrikt system i Excel for å skaffe denne oversikten.”
I løpet av to-tre år vokste Consort fra å være 5 til 50 ansatte, og Excelarket vokste tilsvarende. Like før RTO (Resultater-Timer-Omsetning) ble digitalisert inn i Cube i desember 2015 inneholdt det timesføring på kvartersnivå, resultater på dags-, ukes- og månedsnivå og intet mindre enn 364 rader, 71 kolonner og 15 faner som alle var koblet sammen og avhengige av hverandre.
“Det var et driftskritisk maskineri med hundrevis av bevegelige deler, som alle måtte beveges manuelt. Vi som hadde ansvar for å holde styr på salget fikk ikke tid til å følge opp selgerne på grunn av all tiden vi brukte på å sitte og trykke i Excelarket! Det var da heller ikke alle som kunne betjene dette sensitive maskineriet, så det ble veldig personavhengig – hvis noe var feil var det én, maks 2 personer i hele selskapet som kunne feilsøke i arket.”
I tillegg kom individuelle resultatskjema med budsjettoppnåelse og timesføring som ble distribuert ut månedlig og som skulle fylles ut daglig av hver enkelt ansatt. Endringer underveis i måneden måtte kompenseres for ved å lage “generiske” rapporteringspunkter.
“Fordi vi var så sultne på kontroll, jobbet systemet mot oss. Vi er på et helt annet sted nå. Ingen trenger å gi beskjed til systemet om hvordan man ligger an – man får beskjed fra systemet om det i stedet. Dette frigjør tid for selgerne, mellomlederne og administrasjonen til å skape resultater.”
I januar 2016 ble RTO i Excel til Situation Cubicle i Cube. Med integrasjon mot Harvest flyttet vi timesføringen ut til selgerne og koblet tidsbruk til aktivitet på kampanjer. Budsjettoppnåelse ble til Performance og oppdatering av resultatene tar nå 2 sekunder i stedet for 2 timer. De er tilgjengelige på individnivå, kampanjenivå, teamnivå og for oppdragsgiverne fra hvor som helst, når som helst.
Et av de viktigste gjennombruddene i samarbeidet mellom Consort og Headshed var å bygge nettopp dette oversiktsbildet inn i Cube – et sted der både selgere, salgsledere, direktører og oppdragsgivere deler den samme alltid oppdaterte informasjonen, tilpasset rollen og oppgavene deres.
Situation Cubicle (det krever en egen post for å forklare hvor det navnet kom fra) er da også den mest brukte siden i Cube, like etter Sales View (der all kundekontakten foregår).
Oppdragsgiverne til Consort sier for eksempel dette:
«Headshed Cube gir meg det innsynet jeg trenger i den daglige målingen for å kunne holde meg oppdatert på prosjektene. Samtidig kan jeg da foreta justeringer med Consort iht markedets respons (hit rate, hvordan markedet responderer) slik at vi sammen oppnår de beste resultatene. Jeg sjekker Cube hver dag. Fordi det er morsomt – og det gir meg oversikt. Og så er det veldig tillitvekkende – et selskap som gir oss live tilgang har ingenting å skjule. Det liker alle.»
(Frode Gressetvold, Salgssjef Motor-Trade AS)
Consort vant også nylig et anbud fra Norsk Tipping i konkurranse med 7 andre tilbydere. Selv om Consort prismessig havnet omtrent midt på treet, scoret de skyhøyt på kvalitet. I Headshed er vi ekstra stolte av å få følgende tilbakemelding på den tekniske siden: “Consorts arbeidsprosesser og CRM-system Headshed Cube er vurdert meget godt egnet til å ivareta kundekontakt og rapportering.”
Åpenhet og deling. Tillit og transparens. Frihet under ansvar. Dette er viktige verdier for Consort, for oss og for svært mange av de store merkevarene som skal flytte salgsaktiviteten sin ut i skyen. Tiden for svarte bokser og siloer er forbi, og fremtiden tilhører de som våger å være åpne for den.