B2B-salg inneholder en hel del utfordringer som skiller det skarpt fra B2C-salg, og vi som lever i dette hver eneste dag må jobbe kontinuerlig med å bli bedre på å møte de. De typiske elementene som går igjen når vi snakker om B2B-salg er blant annet
- motstand mot endring
- flere beslutningstakere
- lange salgssykluser
- tilbud i “limbo”
Så hvordan påvirker disse tingene deg og ditt salgsteam når du skal jobbe med B2B-salg?
Utfordringer innen B2B-salg som kan bremse deg og teamet ditt
At tid er penger, er en eldgammel sannhet som er like gyldig i dag. For oppstarts-selskaper gjelder dette dobbelt så sterkt, men det å miste tid og bli satt tilbake går også ut over motivasjonen og pågangsmotet du og teamet ditt trenger for å holde koken. Du er imidlertid ikke alene – vi har vært der og er der med deg!
Her er noen av de utfordringene som vi og andre B2B-salgsteam kjemper med.
Lange salgssykluser og liten tålmodighet
Salgssykluser varierer fra bransje til bransje og fra produkt til produkt, men generelt ønsker man selvsagt at de skal løpe så raskt og så smidig som mulig. Det kan imidlertid være vanskelig å oppnå når du har kundeemner som ikke er kvalifisert for salg, skeptiske prospekter og defensive kjøpere. Alle disse negative interaksjonene kan dra prosessen ut og brenne ut salgsteamet, i tillegg til at det alltid er noen andre i organisasjonen som gjerne vil høre hvordan det går med salget – da bør du ha et godt svar både til teamet ditt og lederen din.
Innenfor B2B-salg tar det altså vesentlig lengre tid fra første kontakt til signert kontrakt og leveranse. Det er mange ting som fører til at det er slik, og for å kunne begynne å påvirke og kutte ned på tiden er det viktig å kjenne til de ulike faktorene som påvirker lengden på prosessen din.
“Hvor kommer kundene mine fra?”
Det største hinderet for salgsteamene er trolig at ingen faktisk vet hvor de fleste av B2B-leads kommer fra, og langt mindre vites om de kvalifiserte, altså de som suser gjennom salgsprosessen din og lander der de skal uten særlige hindringer. Uten detaljert informasjon om hva som utgjør forskjellen er det vanskelig å vite hvilke deler av strategien din som bør forbedres eller fremheves.
Når du ikke vet hva som kjennetegner de kvalifiserte prospektene dine, er det veldig lett å sette i gang feil tiltak for å skaffe flere av de – med andre ord er det veldig mye lettere å bomme når du ikke vet hva du sikter etter. Eksempelvis kan man lett forledes til å tro at det er kunder i en spesiell bransje eller av en spesiell størrelse som man skal jakte etter, fordi noen av ens aller raskeste eller beste salgsprosesser inneholdt slike. En grundigere analyse kan imidlertid gi helt andre svar – kanskje er det timingen som er utslagsgivende, eller endringer i organisasjonen? Ledertype, driftsform eller tekniske avhengigheter? For å vite hva du skal gjøre mer av må du ihvertfall vite hva du gjør riktig, og det har vi etter hvert lært mye om. Stort sett ved å gjøre feil.
“Hvor ble kunden min av?”
Prospekter (altså kvalifiserte leads, eller “potensielle kunder” om du vil) er ofte begeistret og ivrige etter å komme i gang og komme videre med deg som selger i starten. Men på ett eller annet magisk punkt i prosessen er det akkurat som om prospektet forsvinner inn i en annen, alternativ dimensjon, der det er umulig å få kontakt og enda vanskeligere å få en avgjørelse. Det faller derfor ofte på selger å enten “gi opp” prospektet eller for alltid leve i en slags evig “limbo” (tilstand mellom liv og død). Dette skjer typisk når du som selger har kommet lenger i prosessen enn prospektet, og da aller helst når du har sendt fra deg et sum med penger som kunden skal ta stilling til – men det kan også skje når som helst fordi oppfølgingen svikter.
Enten det er fordi de ikke er klare til å gå videre med kjøpet eller fordi du ikke følger opp slik du skal er å miste kontakten med potensielle kunder et vanlig hinder for salget.
Hvilke andre elementer dreper tempoet og fremdriften i salget ditt?